Découvrir les besoins

Savoir analyser la situation pour découvrir les besoins de votre client permet d’argumenter en fonction de ses attentes.

Il y a 2 grands types de besoins :

  • Les besoins virtuels (expression vague de souhaits ou faisant état d’une insatisfaction).
    C’est une situation imparfaite entrainant un sentiment d’insatisfaction.
  • Les besoins formels (désir ou intention exprimé clairement).
    C’est un problème clairement identifié provoquant un désir de solution.
    La découverte des besoins formels est le meilleur atout pour vendre.

Poser des questions pour :

  • découvrir les besoins virtuels
  • développer les besoins virtuels en besoins formels

Le vendeur doit guider le prospect dans sa démarche pour qu’il trouve lui-même ses besoins
Donc… Poser des questions et Écouter

La méthode AIDE permet d’y arriver en 4 étapes :

Analyse économique
Identification des insatisfactions pour faire exprimer les besoins virtuels
Développement des conséquences
Éveiller du désir de solution pour faire exprimer les besoins FORMELS.

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