Développer une véritable veille marketing et approfondir l’écoute client pour anticiper les besoins du marché

Savoir développer une véritable culture du client et un esprit d’anticipation de l’évolution des marchés au sein de la force de vente et des collaborateurs en contact avec la clientèle est la clef de la réussite des entreprises performantes sur leur marché.

Pour y parvenir, il faut disposer de cette curiosité naturelle qui incite à se tenir au courant des mouvements du marché et des attentes de la clientèle potentielle. Il est aussi indispensable d’avoir une bonne connaissance des attentes de sa propre clientèle ainsi que d’assurer un suivi de la vie économique par le biais d’une revue de presse auprès des journaux et magazines spécialisés.

La réalisation d’enquêtes de “satisfaction et/ou d’image” de l’entreprise auprès de la clientèle existante apporte des informations concrètes afin d’entreprendre des actions marketing appropriées. Les colloques ou séminaires, les expositions, les salons spécialisés, mais aussi, ceux qui traitent de la vente, du marketing, de l’Internet (e-business, e-achat, etc.) donnent une vision précise du marché, de la concurrence et des meilleures pratiques.

Les principaux moyens à mettre en oeuvre portent sur l’usage d’une solution C.R.M. pour conserver les annotations sur la clientèle concernant ses habitudes, préférences et informations. Ceci permet de personnaliser l’action commerciale. Également, les analyses issues des informations contenues donnent la certitude de proposer des offres pertinentes selon les attentes du client. Enfin, cette solution C.R.M. offre un système d’information pour permettre une meilleure communication auprès des clients et prospects sur les nouveaux services et produits proposés.

Le plan d’action marketing, le plan d’action commerciale mettent en avant les moyens et la stratégie pour arriver à l’objectif ci-dessus. L’accompagnement et la formation pour motiver les commerciaux sont nécessaires pour qu’ils intègrent ces notions au quotidien.


Les enjeux stratégiques de la veille marketing sont de savoir :

  • Analyser et  comprendre les évolutions de comportement du marché et de la clientèle.
  • Anticiper les évolutions du marché pour positionner l’entreprise sur des marchés porteurs ou émergents pour optimiser le développement des ventes.
  • Détecter en permanence les nouveaux produits et marchés en début de cycle de progression, avant leur arrivée à maturité, pour préserver l’entreprise de l’environnement concurrentiel.
  • Renforcer la fidélisation des clients grâce à une meilleure connaissance de leurs attentes et exigences.
  • Personnaliser la relation client par la qualité du suivi et l’écoute attentive de leurs besoins.
  • Mieux communiquer avec les prospects et clients, relancer les contacts établis.
  • Orienter les actions marketing et commerciales de manière plus ciblée afin d’optimiser les ressources et éviter le gaspillage d’énergie.

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